交渉力、仲裁力交渉とは、利害関係の相反する相手と、話合いにより、落としどころを決めることです。仲裁とは、交渉を第三者的な立場で介在することです交渉とは、保険事故の示談のように、100対0ではないので、勝ち負けではないのですが、心情的に割合が50%に満たない方は「負け」と思ってしまいます。お気づきとは思いますが、価値前の問題ではありません。また、100％の取り分を取り合うゼロサムゲーム (Win-Lose)関係ではなくWin-Winの関係に持ち込むのは交渉術です。また、複数人の利害関係者が存在する時も同じで、すべて、Win-Win-Win....のスキームができればよいのですが、どうしても、Winできない部分ができてしまうのは致し方ないかもしれません。ただ、避けなければならないのは、いわゆる「一人勝ち」。ビジネスですから仕方がない。その場はよいかもしれませんが、その後の関係性が悪くなるのは必至ですよね。ビジネスは一発勝負ではなく、関連性と継続性があります。
Win-Winに導くコツは、「譲歩」と「意識変換」です。まず、自身のWinの部分を確保します。これが前提です。その上で、自身のWinの部分を10%削減したら、相手や他のステークホルダーの利得はどうなるでしょうか？ある意味分け前の再分配かもしれません。これは、自身の取っては利得が得ることですが、相手に利得を供与したことによりビジネスの継続性を考えます。今回、一人勝ちで、恨みを買い次回のビジネスで邪魔されるより、今回、利得を少し譲って、次回の取引も同じ用にWin-Winの関係性保つということです。相手にとっても少なからず、恩義を感じる部分を作ることもできます。大人の対応ということです。意識変換とは、これまでの価値観を変えて、これまで利得だと思っていたものとは違い利得を探すのです。売上はあまり上がらないけどコストが削減でき、社内にもノウハウが溜まったというような感じです。このように、金銭以外の利得もあるわけです。そして、これらは、将来金銭的利得を得る糧となるはずです。このような永い目で見たビジネス感覚を持つことで、長い付き合いができ、これが、Win-Winになるはずです。

実際の例を挙げてみましょう。弊社のような創業間もない会社は資金が少ないのは当たり前。ただ、興味があり魅力的なサービスを導入したいと思いました。定価レベルではとても手が出せません。ところが先方から魅力的なオファーがありました。実は、そのサービスについて、弊社はいろいろなノウハウの持っており、現在のサービスに更なる機能を追加することで、より魅力的なサービスになると思いお話をしたことがあります。これは、サービス提供側にとっては、「生のお客様の声」であり、願ってもないチャンスです。ということで、このような情報を提供するという条件で、サービス提供価格を減額していただき、そのサービスを手に入れることができました。このように、単なる、物の売り買いだけでなく、ノウハウとか情報提供更に、学習や成長の観点で、双方の利得がバランスすることがあるのです。